Auditoría de la Gestión Comercial

Introducción

Objetivos

• Comprender la secuencia de procesos que conforman la gestión comercial y las mejores prácticas en la materia, identificando los riesgos asociados y los controles aplicables para mitigarlos de manera efectiva.
• Desarrollar un marco operativo para la identificación de riesgos en la gestión comercial y diseñar programas de auditoría alineados con dichos riesgos para mejorar la eficiencia y minimizar los riesgos potenciales.

Dirigido a

• Directores, ejecutivos y supervisores del área comercial o funciones relacionadas.
• Auditores internos y forenses, investigadores de fraudes.
• Gerentes, supervisores y analistas de riesgos.
• Gerentes, oficiales y analistas de cumplimiento.
• Profesionales en cargos de supervisión o con personal a cargo, interesados en mejorar su productividad laboral y el clima de trabajo.

Metodología Interactiva – Online en Vivo

Usted Recibirá – en formato digital

• Presentación del Curso en formato PDF.
• Programa estándar de auditoría (“checklist”) de la gestión comercial.
• Certificado de participación y/o aprobación del curso en base a nuestra Politica de Certificación de cursos.

Programa del Curso Online

• Relación de la gestión comercial con la misión, visión y valores de la organización.
• El presupuesto de ingresos como pilar del planeamiento de la organización.
• La perspectiva de clientes dentro del tablero de comando

• Investigación de mercado. 
• Estrategias de mercadeo. 
• Diferenciación, líder en costos y nicho. 
• Herramientas para el mercadeo. 
• Presupuesto de mercadeo y medición de la gestión del mercadeo.

• Consideraciones en el diseño de productos. 
• Orientación del producto a un mercado. 
• Elementos del producto. 
• Producto básico y ampliado.
• El ciclo de vida de los productos y el portafolio de productos.

• Consideraciones en el establecimiento de precio: estrategia de posicionamiento, precio y condiciones de la competencia, costos.

• Selección de canales y elaboración de piezas publicitarias. 
• Control de facturación de agencias de publicidad. 
• Control de la efectividad de la publicidad. 
• La promoción como complemento de la publicidad. 
• Elaboración, almacenamiento y distribución de material promocional. 
• Contratación de personal para promoción y control de su gestión.

• Consideraciones en el establecimiento de una fuerza de ventas propia. 
• Venta en el local del cliente y venta en salón. 
• Retribución y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. 
• Diversos medios de atención al cliente: personal, automatizada, bots. 
• La atención al cliente como fuente de inteligencia comercial

• Consideraciones en la entrega de productos tangibles e intangibles. 
• Expectativas del cliente y prestaciones de la competencia. 
• Logística de entrega directa e indirecta. 
• Preservación de productos perecederos. 
• Costo de almacenamiento y de entrega

• Inteligencia de mercado vs. inteligencia de competidores.
• Obtención de fuentes públicas y privadas. 
• La inteligencia competitiva como mecanismo de mejora continua

• Análisis multidimensional de rentabilidad: por producto, por cliente, por zona geográfica, por canal de venta. 
• Acciones derivadas de los análisis de rentabilidad

• Espionaje industrial y filtración de información comercial. 
• Skimming o ¨desnatado¨. 
• Fraudes en publicidad y promoción. 
• Alteración fraudulenta de información patrimonial. 
• Vulneración de prioridades de entrega. 
• Concesión fraudulenta de descuentos, beneficios y bonificaciones